Н.Евменьков: " Завтра начинаем работать с возражениями! "

«Возражайте! Я вас слушаю!»

"Человек, который не умеет говорить, не может сделать себе карьеру". Наполеон

 

…Вы только что закончили свою первую встречу с клиентом. Он внимательно слушал вас, кивал головой, с чем-то соглашался, что-то записывал для себя. Вроде все прошло нормально, но!.. Он подготовил вам бой!  Но он ведь не догадывается, с кем имеет дело и в чьи руки он попал!..

 Клиент «тянет резину» на окончательном этапе принятия решения и не торопится соглашаться на сотрудничество.

У него вдруг появились сомнения, и он начинает возражать и засыпать вас вопросами, на которые ждет ответа прямо сейчас. Вы, идейный участник Системы, получивший хорошую теоретическую школу от прослушанных вебинаров и своего руководителя, но опыта работы с возражениями у вас пока нет. Будь он у вас – вы бы так построили встречу, с такой виртуозностью дали новичку информацию, так вдохновили его на принятие решения, что он тут же удивил бы вас своей реакцией: «Так, как у вас пройти регистрацию?» Но такой вариант развития событий у вас еще впереди, а к «золотому» правилу работы с возражениями: «Так построить встречу, чтобы НИКАКИХ возражений!», вы будете идти своей дорогой не один день, неделю, а может и месяц! Но придете непременно, не сомневайтесь!

А пока – набираемся опыта и знаний! Обученных руководителей с первых шагов просто не бывает! Мы  вместе учимся постигать секреты активного участия в Системе!.. Если, конечно, вы сами обучаемы и мотивированы!

Но вы остались довольны собой, потому что:

- мало говорили, а больше задавали вопросы и слушали;

- были  доброжелательны;

- в вашем рассказе об МММ присутствовала страсть;

- когда задавали вопросы – не отвечали на них сами же;

- не спорили и не пытались одновременно переубедить своего клиента;

- если ваш собеседник чего-то не хотел признать принципиально – вы не заталкивали ему это силой;

- если ваш собеседник проявлял интерес – вы не слишком усердствовали и уже только этим убеждали человека быть с вами откровенными;

- вы не теряли эмоциональный контроль над собой в ходе общения, какой бы непонятливый не был ваш собеседник.

Вы все сделали правильно, но не зажгли интерес у собеседника.

Получается, что это из-за  вашего недостаточного профессионализма чья-то семья осталась без дополнительных доходов или не решила какие-то другие проблемы?..

А может вы потерпели только эмоциональную неудачу?

Может вы не поняли человека и не наладили с ним контакт?

Вы приняли возражение собеседника, не как стремление к обратной связи, а как нападение на вас?

А ваш собеседник использовал свои возражения не как причину, а как оправдание, но вы не помогли ему самому разобраться в его заблуждениях?

Конечно, решительное «да» вдохновляет обе стороны. Но это не значит, что застенчивые  «я не знаю», «я не умею», «у меня нет времени, денег…», в переводе означает «Нет»! Ваш собеседник не говорит «нет» новой для него информации, возможности подключиться к кассе взаимопомощи, новым знакомствам, дополнительному доходу! Его «нет» - это приглашение к дискуссии, разговору - клиент просит о помощи; ему надо больше информации и больше уверенности в том, что вы – достойный и профессиональный специалист, за вами можно идти, потому что вы твердо знаете, как пройти дорогу в новом для него проекте. Он ведь такой же, как каждый четвертый в Украине: уверен, что самый лучший способ стать обеспеченным человеком – выиграть в лотерею и как каждый третий, кто ждет, что все свалится ему на голову само по себе…

 КАК недовольного клиента превратить в приятного собеседника?

Ваш собеседник может в мгновение ока стать недовольным чем угодно!.. (не у нас же с вами он воспитывался, чего от него еще можно ожидать, правда?)

У меня встречались такие «мясорубки», такие «соковыжималки» (их по-разному можно называть), что, казалось, ситуация выходит из-под контроля…. Нельзя-я-я!.. Будьте готовы принять его реакцию, принести извинения (пусть даже вашей оплошности ни в чем нет). Для того, чтобы ввести недовольство клиента в положительное русло, выразите свое понимание его сомнениям и опасениям, позитивно и открыто реагируйте на возражения клиента (если вы улыбаетесь – клиент тоже улыбнется). Избегайте споров с ними, старайтесь сотрудничать и искать компромисс. В конце встречи уточните, на все ли его вопросы вы ответили. И помните всегда,  что возражения клиента – это сигнал  к тому, что он жаждет  продолжения разговора.